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奥鹏川大《推销与谈判(1)2180》18秋在线作业2-0001

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发表于 2018-12-20 10:48:56 | 显示全部楼层 |阅读模式
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《推销与谈判(1)2180》18秋在线作业2-0001
    1   老虎奥鹏 www.aopengzuoye.com
1  握手时,伸手的先后顺序应该是( )。
A、上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
B、上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
C、下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
D、上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
正确答案: 满分:2
2  下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点( )。
A、爽直干脆,不兜圈子
B、重视契约,一揽子交易
C、节奏慢,感情因素很重要
D、时间观念很强
正确答案: 满分:2
3  下面哪一句是有效的提问方式( )。
A、“你对这个问题还有什么意见?”
B、“不知各位对此有何高见,请发表!”
C、“这香烟发霉吗?
D、“不知各位意下如何,愿意交流一下吗?”
正确答案: 满分:2
4  下面哪一条属于美国商人的谈判特点( )。
A、时间观念差
B、重视长期关系的建立
C、重视效率,速战速决
D、责任感较强,信誉较差
正确答案: 满分:2
5  顾客资格鉴定不包括下面哪个要素( )。
A、出身背景
B、购买力
C、是否有购买决策权
D、是否有需求
正确答案: 满分:2
6  下面关于礼仪说法不正确的是( )。
A、规范行为
B、效率低下
C、协调人际关系
D、树立形象
正确答案: 满分:2
7  推销人员服饰的TPO原则不包括( )。
A、时间
B、地点
C、天气
D、场合
正确答案: 满分:2
8  在正式、隆重、严肃的场合,男子的服饰应该为( )。
A、整洁干净的便服
B、名牌服装
C、以自己舒服为原则
D、上下同色同质的深色西服
正确答案: 满分:2
9  下面类顾客对购买行为极为关心,而对于推销人员却极不关心,甚至对推销人员抱敌对态度( )。
A、寻求答案型
B、干练型
C、防卫型
D、漠不关心型
正确答案: 满分:2
10  谈判气氛的建立最重要的是在( )。
A、谈判开局阶段
B、谈判交锋阶段
C、谈判结束阶段
D、谈判预约阶段
正确答案: 满分:2
   

    2   判断题
1  对于合理的顾客异议推销员应该认真处理,对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。
A、错误
B、正确
正确答案: 满分:2
2  “师傅带徒弟”的方法陈旧过时,应该不适用于现代社会了。
A、错误
B、正确
正确答案: 满分:2
3  1. 推销员必须说谎才能成功,所以推销往往是一场骗局。
A、错误
B、正确
正确答案: 满分:2
4  硬式谈判法只关心利益不重视立场;
A、错误
B、正确
正确答案: 满分:2
5  佣金制对推销员的激励作用大于薪金制,但是存在销售队伍不稳定的缺陷。
A、错误
B、正确
正确答案: 满分:2
6  “学习型关系”就是每当与顾客打一次交道,企业就多一份见识,长一份头脑。
A、错误
B、正确
正确答案: 满分:2
7  在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默,极富爱国热情和浪漫情怀;法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性,工作注重效率,追求完美,具有很强的竞争性。
A、错误
B、正确
正确答案: 满分:2
8  在日本人看来,尽管价格、质量等都是极其重要的因素,但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来;
A、错误
B、正确
正确答案: 满分:2
9  谈判中相互馈赠礼品,越贵重越好;
A、错误
B、正确
正确答案: 满分:2
10  “厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边,据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。
A、错误
B、正确
正确答案: 满分:2
   

    3   多选题
1  商务谈判人员良好的心理素质应该包括:
A、勇于决断
B、充满信心
C、善于冒险
D、沉着应战
正确答案: 满分:4
2  下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源( )。
A、产品不能满足顾客需要
B、推销信息不足
C、推销员无法赢得顾客的好感或信任
D、展示失败
正确答案: 满分:4
3  下列关于服饰礼仪的叙述正确的有( )。
A、正式、隆重、严肃的场合,应穿礼服或深色西服
B、穿西服时,应平整、挺直,有裤线,衬衣、领带与西装协调一致
C、一旦进入室内,应脱去大衣、风衣,摘去帽子
D、若别人赞美你的着装,应该立刻表示否定以示谦虚
正确答案: 满分:4
4  可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员( )。
A、企业内部
B、学校应届毕业生
C、招聘会
D、职业介绍所
正确答案: 满分:4
5  从提问得效果看,可以把提问分为有效提问和无效提问,有效提问的艺术寓于下述两个方面:
A、有效提问必须在征求他人的同意下发问;
B、有效提问必须于“问者谦谦,言者谆谆”的心理氛围中进行;
C、有效提问必须使用一定的提问模式;
D、有效提问应该直接,简短,迫使对方应答。
正确答案: 满分:4
6  谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则,在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项:
A、每一方都应设身地去理解对方观点的动因,并尽量弄清这种动因所包含的感情成分;
B、谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题,并设法进行沟通;
C、在谈判之前,应该主动了解谈判对手的生长和学习环境;
D、谈判双方之间必须有清晰的沟通。
正确答案: 满分:4
7  横向谈判的优点包括:
A、议程零活,方法多样,不过分拘泥于一场所确定的内容;
B、多项议题同时讨论,有利于寻找变通的解决办法;
C、有利于发挥谈判人员的创造力和想象力,更好的运用谈判技巧;
D、避免多头牵制,议而不决的弊病。
正确答案: 满分:4
8  成交后跟踪主要包括( )。
A、结束访问后的告辞工作
B、回收货款
C、售后服务
D、与顾客建立良好的关系
正确答案: 满分:4
9  谈判中回答对方的提问应该做到以下几点:
A、早做准备,以逸待劳;
B、对没有弄清对方真正涵义的模糊问题,不轻易回答;
C、对难以回答的问题,可以采用拖延应答的方法;
D、对有些犯忌或事关底牌的问题,可以采取迂回隐含的应答方法;
E、对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳,而应该先尊重对方的意见,再提出不同的意见。
正确答案: 满分:4
10  三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你,你已得标,但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况,你的可能回答是:
A、同意减价3%;
B、同意减价2%;
C、向该国提议,只有在改变投标条件下,你才愿意考虑减价;
D、拒绝做出任何让步。
正确答案: 满分:4
11  下列关于推销过程的叙述正确的是( )。
A、推销是一个商品交换的过程
B、推销是一个信息传递的过程
C、推销是一个心理活动的过程
D、推销是一个强制购买的过程
正确答案: 满分:4
12  拟定谈判计划要做好以下工作:
A、确定谈判的具体目标
B、确定谈判议程和进度
C、模拟谈判的举行
D、谈判时间、地点的选择
E、物资准备
正确答案: 满分:4
13  下列哪些选项可能是顾客产生异议的原因( )
A、顾客的无知和固执
B、顾客的购买经验与成见
C、顾客缺乏支付能力
D、顾客有比较稳固的采购关系
正确答案: 满分:4
14  你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话,要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说,他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会,因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示,假若你能以最低的价格供应,他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是:
A、提供最低的价格;
B、提供稍高于最低价的价格;
C、提供比最低价高出许多倍的价格,以便为自己留有更大的谈判余地;
D、祝他旅途愉快,告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格,希望他回到此地后能与你联系。
正确答案: 满分:4
15  下列让步的模式,通常来讲那些方式不可取?
A、平均让步模式
B、递减的让步模式
C、递增的让步模式
D、陡峭的让步模式
正确答案: 满分:4

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